Wywiad z CEO Silvair, Rafałem Hanem dla Parkiet TV

 

Jak pan podsumuje 2018 r.? To chyba był przełomowy okres w historii spółki Silvair, chociażby z racji debiutu na GPW?

Rok 2018 był naprawdę bardzo dobry, ale prawda jest też taka, że momentów przełomowych w naszej historii mieliśmy już bardzo dużo. Debiut na GPW był więc kolejnym tego typu wydarzeniem. Dzięki temu zyskaliśmy dużą wiarygodność u naszych partnerów. Jesteśmy spółką z obszaru B2B, pracujemy z dużymi partnerami i bycie spółką publiczną jest w ich oczach dodatkową wartością. Pozyskaliśmy także kapitał, który inwestujemy głównie w marketing i komercjalizację naszych produktów na rynkach amerykańskim i europejskim.

Wasz biznes jest dość specyficzny. Czy inwestorzy, a także analitycy już go zrozumieli czy jeszcze się go uczą?

Jesteśmy spółką bardzo innowacyjną, czysto software'ową, która działa w obszarze internetu rzeczy, czyli komunikacji między fizycznymi urządzeniami, aby mogły się wymieniać informacjami, wpływać na swój stan. Tworzymy unikalną technologię w oparciu o globalny standard. Pierwszą aplikację konceptu internetu rzeczy wdrażamy w oświetlenie, a konkretnie kontrolę oświetlenia. Sam rynek amerykański to 8 mld lamp, więc jest ogromny. Jeśli mówimy o kontroli oświetlenia, to mówimy tutaj o dwóch podstawowych korzyściach. Pierwsza to oczywiście oszczędzanie energii, a druga to jest komfort ludzi, którzy przebywają w danym miejscu. Na tym przede wszystkim skupia się w tym momencie nasza działalność. Stawiamy głównie na komercjalizację na rynku kontroli oświetlenia.

Mówiąc tak bardziej obrazowo... wasz system pozwala włączać i wyłączać światło w zależności od tego, czy jest ono faktycznie potrzebne, albo kontrolować jego natężenie?

Dokładnie tak. Wyobraźmy sobie magazyn, w którym mamy wiele alejek, po których jeżdżą wózki widłowe. Światło w takim magazynie pali się cały czas, podczas gdy jest ono potrzebne tylko w momencie, kiedy faktycznie pracuje tam wózek widłowy. Dzięki naszemu rozwiązaniu jesteśmy w stanie zaoszczędzić około 80–90 proc. energii. Działamy w obszarze modernizacji przestrzeni szkolnych, biurowych, wspomnianych magazynów, parkingów, tam gdzie wybierane jest oświetlenie led. Wybór tego typu oświetlenia wydaje się oczywisty dla użytkowników, jednak nieoczywista jest jego kontrola. Wcześniej kontrola taka nie była zbyt popularna, gdyż wiązała się z bardzo dużą ilością potrzebnego sprzętu do tego, aby móc te procesy kontrolować, i dużymi umiejętnościami do tego, aby móc to zaprogramować. To, co proponuje Silvair, to bardzo prosty proces, który jest dostępny praktycznie dla każdego. Możemy więc dostosować każdy budynek do tego, aby był oszczędny pod względem zużycia energii i przyjazny dla uczestników. Obecnie pokazujemy już pierwsze budynki w Stanach Zjednoczonych i Europie, które wykorzystują tę technologię, i one udowadniają, że ta technologia się sprawdza, a nasi partnerzy chcą uczestniczyć w rewolucji dotyczącej oświetlenia.

Ostatnio informowaliście o podpisaniu umowy o współpracy z firmą Zumtobel Group. Na czym ma polegać i kiedy faktycznie zaczniecie czerpać z niej profity?

Zumtobel jest to duża firma działająca na rynkach europejskim i amerykańskim. Wszyscy zapewne znają marki Philips czy Osram. Zumtobel jest tuż za tymi firmami. Firma na targach pokazuje wykorzystanie wszelkich dostępnych rozwiązań. Dla nas ten kontrakt jest o tyle istotny, że tak duży globalny gracz postawił na nas i nowy standard. Daje nam to dużą wiarygodność chociażby od strony marketingowej, gdyż w świat idzie przekaz, że tak poważny gracz stawia na naszą technologię. Po drugie, aktywnie jest ona promowana na rynku, co jest bardzo dużą wartością. Dodatkowo są tworzone produkty w oparciu o naszą technologię i lada moment za tymi produktami pojawią się nowe projekty.

Współpracujecie z firmami zagranicznymi. Który rynek waszym zdaniem ma największy potencjał?

Faktycznie jest tak, że pracujemy z podmiotami głównie spoza Polski. Dla nas kluczowym rynkiem jest Ameryka Północna. A także Europa. Z racji wielkości naszej firmy mamy jeszcze dość ograniczone zasoby czy też czas. Skupiamy się więc na rynkach z największym potencjałem. Dlatego dziś budujemy głównie partnerstwa na rynkach amerykańskim i europejskim. Te rynki są nieco inne, natomiast zawsze staramy się docierać do klientów z naszą technologią poprzez partnerów.

Czy więc w tym roku można się spodziewać kolejnych tego typu umów? Jakie w ogóle wasza spółka ma plany na ten rok?

Rok 2019 to przede wszystkim dla nas czas implementacji. Zaczynając od małych projektów, którymi uwiarygodniamy nasz model biznesowy, poprzez cenniki, a także całą technologię. Oczywiście dalej kontynuujemy ścieżkę partnerstw strategicznych. Pracujemy cały czas nad rynkiem amerykańskim, który jest rynkiem bardzo rozdrobionym. Staramy się tam docierać do firm różnych rozmiarów.

Wróćmy jeszcze do 2018 r. i oferty publicznej. Czy pieniądze pozyskane przy tej okazji zostały już w całości wydane?

Absolutnie nie. Cały czas inwestujemy te pieniądze, szczególnie, że z naszej perspektywy była to dość pokaźna suma. Inwestujemy je zwłaszcza na rynkach amerykańskim i europejskim i, tak jak wspomniałem, jest to głównie budowanie kanałów sprzedaży oraz marketingu. Cały czas umacniamy markę Silvair, jako bardzo solidnego partnera w obszarze kontroli oświetlenia. Wciąż jeszcze mamy w tym obszarze dużo pracy. Pamiętajmy, że ten rynek już trochę funkcjonuje i wejście nowej marki wymaga trochę czasu. Chcemy być kluczowym elementem biznesu kontroli oświetlenia.

Pieniądze z IPO kiedyś się skończą. Pytanie więc, co dalej. Jak zamierzacie finansować waszą działalność?

Pomysłów na to jest dużo. Na razie jednak to nie jest jeszcze moment, aby poruszać ten temat. Wciąż jeszcze mamy dużo pieniędzy. Dziś przede wszystkim skupiamy się na udowodnieniu rynkowi, jak proste rozwiązanie oferujemy, jak dużo projektów jesteśmy w stanie uruchomić, jak sprawnie one funkcjonują i ile energii dzięki nim oszczędzamy. To jest w tej chwili najważniejsze.

Dotychczasowe wasze wyniki finansowe pokazują, że firma generuje straty. Kiedy więc pojawią się pierwsze zyski?

Nie jestem w stanie podać konkretnej daty, kiedy wyjdziemy na plus. Oczywiście jest to istotna kwestia, ale proszę pamiętać, że aby tę „rakietę wysłać w kosmos" potrzebujemy dużo pracy. Proponujemy bardzo dużą zmianę, dlatego potrzebujemy też inwestycji i dziś na tym się skupiamy.